Βρίσκεστε εδώ: Αρχική ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ Επιχειρηματικότητα Στάδιο 2: Έρευνα αγοράς

Στάδιο 2: Έρευνα αγοράς

Μεθοδολογία

Με την έρευνα αγοράς προσδιορίζονται οι τάσεις του αγοραστικού κοινού και οι συνθήκες που επικρατούν στην αγορά μιας συγκεκριμένης περιοχής. Τα στοιχεία αυτά διαφέρουν ακόμα και ανά συνοικία, οπότε η έρευνα αγοράς έχει νόημα όταν περιορίζεται τοπικά. Για τη διεξαγωγή της υπάρχουν τρεις τρόποι:

  1. ο άμεσος, με τη συλλογή δεδομένων από τον ίδιο τον ενδιαφερόμενο, μέσω συζήτησης με το καταναλωτικό κοινό ή με παράγοντες της αγοράς, μέσω αναζητήσεων σε ευρετήρια, καταλόγους ή διαδικτυακά forums.
  2. ο έμμεσος, ο οποίος βασίζεται σε δημοσιευμένες πληροφορίες σε επιμελητήρια, συνδέσμους, υπουργεία και γενικά στο διαδίκτυο.
  3. η ανάθεση σε εταιρεία σφυγμομετρήσεων.

Η ενδεδειγμένη μέθοδος διερεύνησης της αγοράς είναι η συλλογή συγκεκριμένων στατιστικών στοιχείων, με τους δυο τελευταίους τρόπους. Στα επιμελητήρια του κάθε νομού, στα κεντρικά επιμελητήρια, στις επαγγελματικές ενώσεις / σωματεία και στα υπουργεία (π.χ. Ανάπτυξης, Εργασίας, Αγροτικής Ανάπτυξης) θα βρείτε αξιοποιήσιμες στατιστικές έρευνες. Μπορείτε, επίσης, να αναθέσετε σε εταιρεία να διεξάγει την έρευνα αγοράς για λογαριασμό σας, με ερωτηματολόγιο που θα ανταποκρίνεται στο προϊόν σας. Εντούτοις, η εμπλοκή μιας τέτοιας εταιρείας θα ανεβάσει κατά πολύ το κόστος του όλου εγχειρήματος. Όσον αφορά την άμεση συλλογή δεδομένων, είναι μια πρακτική που θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε μια αίσθηση για το πώς κινείται η αγορά στην οποία απευθύνεστε, δίνοντας μόνο εμπειρικά στοιχεία. Δεν ενδείκνυται για εξαγωγή συγκεκριμένων συμπερασμάτων, καθώς δεν παρέχει στατιστικά στοιχεία. Η διεξαγωγή σφυγμομέτρησης απαιτεί πολύ χρόνο, προσωπικό και –κυρίως- εξειδικευμένες γνώσεις ως προς τον ορθό σχεδιασμό της (π.χ. καθορισμός αντιπροσωπευτικού δείγματος, ώρες δειγματοληψίας).

Μεγέθη και τάσεις αγοράς

Οι πληροφορίες που θα αντλήσετε για την αγορά μιας περιοχής είναι ποικίλες, αν και κατ’ αρχάς θα εστιάσετε στις ακόλουθες:

  • Δημογραφικά στοιχεία και πιο συγκεκριμένα:
    • Πληθυσμός περιοχής, μέρος του οποίου θα αποτελέσει το αγοραστικό κοινό σας.
    • Μέσο εισόδημα, το οποίο καθορίζει την αγοραστική δύναμη μιας πληθυσμιακής ομάδας και κατ’ επέκταση τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και την τιμολογιακή σας πολιτική.
    • Πληθυσμιακή πυκνότητα, η οποία σε ορισμένα σημεία μπορεί να είναι αυξημένη (π.χ. οι περισσότερες κατοικίες μιας περιοχής να βρίσκονται κοντά σε συγκεκριμένες οδικές αρτηρίες ή πλατείες).
  • Αγοραστική συμπεριφορά, δηλαδή τη νοοτροπία και τις συνήθειες των καταναλωτών. Η καταγραφή της, σε μεγάλο βαθμό, εξαρτάται από την εμπειρική παρατήρηση των επιλογών τους. Για παράδειγμα, σε ένα πεζόδρομο με καφετέριες, η προτίμηση που δείχνει το κοινό σε ορισμένες εξ αυτών συνδέεται ενδεχομένως με τις χαμηλές τιμές, με την παρουσίαση του καταστήματος και του προϊόντος, με τη φήμη / επωνυμία του, τη διαφημιστική καμπάνια ή τους επώνυμους θαμώνες του. Επίσης, οι καταναλωτές τείνουν συχνά να δοκιμάζουν ένα νέο κατάστημα, εφόσον προβληθεί έξυπνα, ακόμα και αν τα προϊόντα του είναι εξεζητημένα ή δεν ικανοποιούν μια συγκεκριμένη ανάγκη. Η αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών, δηλαδή, δεν ρυθμίζεται μόνο από τις πραγματικέςανάγκες, αλλά και από την περιέργειά τους, τη διάθεσή τους για ανανέωση, τις διαπροσωπικές σχέσεις τους, τις προκαταλήψεις τους, τον τρόποζωής ή την αγωνία να αποδείξουν το υψηλό κοινωνικό status τους. Η συμβολή των προαναφερθέντων παραγόντων είναι κομβικής σημασίας για την κατανόηση της νοοτροπίας του καταναλωτή και τη διαμόρφωση της ιδιαίτερης ταυτότητας της επιχείρησης. 
  • Συγκοινωνιακό δίκτυο, ώστε να υπάρχει άνετη πρόσβαση στην αγορά τόσο από τους καταναλωτές της περιοχής όσο και από αυτούς των γειτονικών περιοχών και να διευρύνεται το αγοραστικό κοινό. Η μελέτη αυτής της παραμέτρου, σε συνδυασμό με την πληθυσμιακή πυκνότητα, σας βοηθά να αποφασίσετε το σημείο εγκατάστασης της επιχείρησής σας. Αυτό δεν θα είναι υποχρεωτικά στον κεντρικό δρόμο ή πλατεία, αν παρατηρείται αλλού υψηλότερη συγκέντρωση πληθυσμού, ενώ οι τιμές των ενοικίων είναι χαμηλότερες.
  • Τύποι επιχειρήσεων που βρίσκονται στην ίδια αγορά και απευθύνονται στο ίδιο κοινό. Σε αυτό το στάδιο σας ενδιαφέρει να εντοπίσετε τί είδους οικονομικές – εμπορικές δραστηριότητες λαμβάνουν χώρα στην περιοχή που σας ενδιαφέρει, ώστε να αποφανθείτε ως προς την καταλληλότητά της για τη δική σας επιχείρηση. Σκεφτείτε ποιοι τύποι επιχειρήσεων λείπουν και αν αυτό είναι τυχαίο ή οφείλεται σε ορισμένες αιτίες που πρέπει να προσδιορίσετε. Προσπαθήστε, ακόμα, να μάθετε ποιες επιχειρήσεις διέκοψαν τη λειτουργία τους και τον λόγο για τον οποίο συνέβη αυτό.
  • Λειτουργικά κόστη (π.χ. δημοτικά τέλη, ενοίκια) τα οποία διαφέρουν από τόπο σε τόπο.
  • Ιδιαιτερότητες αγοράς, δηλαδή τα πλεονεκτήματα, ή τις ευκαιρίες, και τα προβλήματα που συναντούν οι επαγγελματίες του κάθε κλάδου στην περιοχή.
  • Προοπτικές αγοράς ή αλλιώς η διαφαινόμενη εξέλιξή της σε βάθος –τουλάχιστον-τριετίας. Είναι σημαντικό να καταγραφούν οι παράγοντες που επηρεάζουν την εξέλιξη αυτή.

Ανάλυση ανταγωνισμού

Βασικό κομμάτι της έρευνας αγοράς είναι και η ανάλυση του ανταγωνισμού, που ολοκληρώνει την εικόνα του οικονομικού περιβάλλοντος. Αφού διακρίνετε τους υπάρχοντες ανταγωνιστές σας, αναλογιστείτε πώς θα αποκτήσετε το πλεονέκτημα έναντι αυτών κυρίως στα εξής σημεία:

  • Αναλογία ποιότητας προς τιμή (value for money) προϊόντος
  • Ποικιλία προϊόντων
  • Ελυστική εμφάνιση καταστήματος και προϊόντος
  • Ποιότητα και αξιοπιστία προϊόντων
  • Σταθερή ποιότητα και διαθεσιμότητα εμπορευμάτων (Μην ξεχνάτε ότι, αν ο πελάτης δεν βρει το σύνολο των προϊόντων που ψάχνει στο δικό σας κατάστημα, κατευθύνεται στον ανταγωνιστή σας.)
  • Διαφημιστική εκστρατεία (μέθοδος marketing)
  • Αναγνωρισιμότητα επωνυμίας
  • Βαθμός διείσδυσης στην αγορά
  • Μέθοδος πωλήσεων (π.χ.
  • Επέκταση δραστηριοτήτων στο διαδίκτυο (ευκολότερη διαφήμιση και αύξηση κερδών από ηλεκτρονικές πωλήσεις)
  • Εμπειρία και προσαρμοστικότητα σε νέες συνθήκες
  • Εξυπηρέτηση πελατών – αντιμετώπιση προβληματικών καταστάσεων
  • Τοποθεσία
  • Πηγές χρηματοδότησης

 Στα παραπάνω προστίθενται δυο παράγοντες που αφορούν τον μακροπρόθεσμο ανταγωνισμό:

  • Είσοδος νέων ανταγωνιστών (ειδικά σε κλάδους με μεγάλα περιθώρια κέρδους)
  • Προώθηση υποκατάστατων προϊόντων που ίσως πλήξουν τα ήδη υπάρχοντα

Οι παρατηρήσεις που θα συλλέξετε για το γενικό οικονομικό περιβάλλον μιας περιοχής θα είναι καθοριστικές για τη διαμόρφωση των χαρακτηριστικών της επιχείρησης και των προϊόντων, την χάραξη στρατηγικών για την προσέγγιση του καταναλωτή και τη βιωσιμότητα του όλου εγχειρήματος. Τέλος, βάσει αυτών των παρατηρήσεων θα θέσετε τους στόχους σας και τους όρους για να θεωρηθεί η επιχείρησή σας επιτυχημένη.

Πελάτες - Αγοραστικό κοινό

Η έννοια του «πελάτη» είναι πολυδιάστατη, αφού ως τέτοιος μπορεί να λογίζεται:

  1. ένα φυσικό πρόσωπο (στο λιανικό εμπόριο ή στην παροχή υπηρεσιών) ή
  2. ένας χονδρέμπορος ή
  3. μια επιχείρηση.

Ως εν δυνάμει επιχειρηματίας χρειάζεται αρχικά να αποφασίσετε σε ποια από τις παραπάνω κατηγορίες πιθανών πελατών απευθύνεστε. Το σύνολό τους θα αποτελέσει το αγοραστικό κοινό (target group) σας. Αυτό, στην πρώτη περίπτωση, οριοθετείται με διάφορα κριτήρια, όπως η οικονομική κατάσταση, ο τόπος, το φύλο, η ηλικία, το βιοτικό και μορφωτικό επίπεδο και η κοινωνική τάξη. Στη δεύτερη και στην τρίτη περίπτωση, όπου τα συναλλασσόμενα μέρη είναι εταιρείες, παίζει ρόλο το είδος, η τιμή και οι προδιαγραφές του προϊόντος, η περιοχή δραστηριοποίησης των πιθανών πελατών, το μέγεθός τους και η θέση τους στην αγορά. Ένα κίνητρο για την απήχηση ενός προϊόντος (δηλαδή υπηρεσίας ή αγαθού) σε εταιρείες – αγοραστές είναι η υπεραξία που μπορεί να αποκτήσει και οι προοπτικές περαιτέρω ανάπτυξής του.

  1. Σε δεύτερο στάδιο, θέτετε στον εαυτό σας πιο ειδικές ερωτήσεις, όπως οι ακόλουθες, που θα σας βοηθήσουν να οργανώσετε τη στρατηγική σας:
  2. Το προϊόν / η υπηρεσία θα βρει απήχηση σε ένα ειδικό κομμάτι της αγοράς ή προορίζεται ευρεία κατανάλωση;
  3. Το προϊόν / η υπηρεσία εναρμονίζεται με τις καταναλωτικές συνήθειες της αγοράς ή έχει ανάγκη από τροποποιήσεις;
  4. Με ποιες προσφορές ή υπηρεσίες θα δημιουργήσετε σταθερή πελατεία;
  5. Πώς θα κερδίσετε τους δυσαρεστημένους πελάτες των ανταγωνιστών;
  6. Σε ποιο βαθμό το περιβάλλον της επιχείρησης και οι δημόσιες σχέσεις σας επηρεάζουν στην διεύρυνση του αριθμού των πελατών;
  7. Ποια είναι η μέγιστη ποσότητα προϊόντος που μπορούν να αγοράσουν και σε ποια τιμή;
  8. Πόση διαπραγματευτική δύναμη έχουν οι πιθανοί πελάτες σας;

Πολύτιμες πληροφορίες για να σκιαγραφήσετε το προφίλ των ενδεχόμενων πελατών σας θα αντλήσετε, επίσης, από την έρευνα αγοράς, εστιάζοντας στην αγοραστική συμπεριφορά τους και στα δημογραφικά στοιχεία της εκάστοτε περιοχής.

Έχει διαβαστεί 1234 φορές Τελευταία τροποποίηση στις Παρασκευή, 29 Αύγουστος 2014 17:56

Newsletter

Μείνετε πάντα ενήμεροι στις τελευταίες εξελίξεις σε θέματα εργασίας.

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

(επικοινωνία σχετικά με διαφήμιση)

ΚΟΙΝΩΝΙΚΑ ΔΙΚΤΥΑ

Βρείτε μας στα κοινωνικά δίκτυα
Βρίσκεστε εδώ: Αρχική ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ Επιχειρηματικότητα Στάδιο 2: Έρευνα αγοράς